天猫代运营公司|成都妈妈卖抱枕，一年营收1.5亿，拿下类目前三【二】

“突如其来”的爆款

“我们是产品驱动型公司，大多数产品都是排着队一起往前走，没有特别的爆款营销逻辑。”周玲坦言，异形抱枕的热卖并没有引起她的太多关注，只觉得是偶发性事件，供应链和运营都能应对。

但到了今年1月的年货节，店里又有产品卖爆了，产能变得吃紧。比如最先断货的红色生肖龙桌旗，这是一款时令性很强的小众单品。结果产品刚上架就爆了，天猫店卖出70多万元，“欠货欠得不得了，带货主播都没得卖了。”

断货的直接原因，是产品所需的差异化面料备货周期很长。由于很多材质是定制开发，生产计划就做得相对保守。当时临近农历春节，制作流苏配饰的工人大多要回家了，人手短缺，补单压力倍增，供需矛盾就一下子出现了。

2023年接连出现爆款、逆势增长，让周玲对新一年有了新的规划。

目前蜡笔派有1000个左右的SPU(Standard Product Unit，标准化产品单元)，包括地毯、沙发垫、抱枕、坐墩、桌布、椅垫等布艺家居用品，覆盖客厅、餐厅、卧室等场景。平均客单价在500元左右。

国内产品线以东方美学设计为主，灵感大多来自传统民俗文化。比方说看个灯会，就能让周玲灵感爆棚，“宫灯上那些春笋、竹节、鱼等元素都很适合做成布艺”。国外产品线则以西方古典美学为主，她会去文化源头找素材，比如登上庞贝古城、走进大英博物馆，从壁画、建筑、文物中找灵感，做二次创作。

风格迥异的两套家居产品，放在店里却并不冲突，反而给了买家更多选择。前两年国外元素的布艺在国内卖得非常好，现在反而是中国风卖得更好。“国外买家对东方文化的青花瓷元素印象最深刻，其他的就不太懂了。”

国内产品的命名也有了新中式意味，比如东方竹韵系列、梅兰竹菊系列、国画花鸟系列。今年春节，品牌上新了生肖龙系列、新年系列，还为春天准备了纸鸢布艺装饰品，“让大家看到了就能想到春日里放风筝的美好”。

目前，周玲主抓品牌设计和供应链，其他运营等业务由专人负责。由于对数据不太敏感，她依托多年对美学设计的理解和沉淀，对产品提出了感性的设计理念，要求古典、优雅、文化、治愈、自然。

每款产品在上架前，要有一道与用户深度沟通的流程：在博主和私域进行为期一个月的测款。

布艺家居产品常常需要通过场景演绎，来做内容种草。比如餐桌场景中，如何搭配餐具、桌布、鲜花等，找到恰如其分的氛围感。据悉，与蜡笔派长期合作的家居博主有300位-500位。在测款环节，如果一半以上的博主感兴趣，就算通过。同时，品牌还有超万人的微信社群，若对新品反馈积极，也算通过。

“博主们的喜好偏时髦，社群粉丝则偏传统，如果产品同时满足二者的喜好，就有热卖的潜质。”

据介绍，“蜡笔派”的设计师团队成员均毕业于国内外知名院校，如巴黎高等装饰艺术学院、意大利佛罗伦萨美术学院、四川美术学院等。后期还会与家居博主做产品共创，邀请外籍设计师加入等，更好地从消费者需求角度打磨产品。