杭州天猫淘宝代运营公司：天猫新总裁蒋凡自曝KPI三年翻番，底气在哪里？

新上任的天猫总裁蒋凡，在4月25日宣布了天猫的品牌增长计划：三年翻一番，以继续帮助国内外品牌和商家业绩高速增长。

据阿里巴巴财报披露，在2018财年，天猫平台的全年交易规模超过 2万亿元。蒋凡的目标意味着，未来三年内，天猫平台的年交易额将超过4万亿元。也就是说，天猫品牌和商家的生意规模，将出现2万亿的纯新增量空间。

天猫已经是全球最大的B2C电商平台，而且此前连续7个季度的增速都超过网购行业增速。

大象仍在飞驰。如今喊出三年翻番，底气十足。

蒋凡说，天猫会加强新品战略，不仅帮助品牌发布新品，更与品牌和商家一起创造、孵化新品——未来三年，天猫要帮助国内外品牌发布超过1亿款新品，同时还要孵化出100个年销售额超10亿元的新品牌。

此外，蒋凡还透露，天猫过去一年买家数增加超过1亿，未来三年还会继续保持快速增长，给品牌和商家带来新一波用户红利，由此带来高速增长的重要抓手。

新品成为品牌增长的最强驱动力，天猫持续发力新品

4月17日，天猫宣布升级新品战略，2019年将首发超过5000万款新品，同时手机淘宝首页天猫入口直接升级为天猫新品。粗略算了一下，这相当于平均每0.63秒钟就有1款新品要发布。

新品已成为品牌业绩增长的主要驱动力。根据天猫年初发布的新品战略，2019年将投入百亿孵化100款单品成交破亿的新品。而这次淘宝天猫总裁蒋凡在发布天猫三年目标的同时，再次强调了新品战略的重要性，提出天猫未来三年将帮助全球品牌发布超1亿款新品，孵化出100个年销售额超10亿的新品牌。

天猫2018年交出的成绩单是喜人的：新品的成交增速达到了天猫平台整体成交增速的两倍，有力地推动了品牌的业绩增长。多个品牌也印证了天猫平台的“新品爆款制造机”能力：高端美妆品牌兰蔻通过天猫找到了中国的年轻消费者，发现眼霜的低龄化趋势，继而推出发光眼霜爆卖。国货品牌完美日记在天猫发现了90后、95后对新文创的热爱，与大英博物馆联名推出的眼影盘在双11被抢空。

正因为天猫的“新品战略”给品牌和商家带来了可观的业绩增长，目前全球有六成以上的知名品牌把新品放在天猫首发。天猫的新品创新中心与小黑盒等新品营运团队，都是伴随新品战略成长起来的超级IP。天猫新品创新中心已经与全球100家集团达成合作，覆盖800个一线品牌。天猫小黑盒在2018年则与超过500个品牌深度合作，首发超过130万个新品。

天猫上有着大量的互联网原住民和年轻用户，品牌有机会也有必要不断形成新的供给，满足新的消费需求。而基于天猫的数据洞察，品牌在创新产品、孵化新品乃至孵化新品牌上，都能保持持续的活力。

2018年新增了超过1亿的购买用户，品牌拓展新客仍有很大空间

易观国际发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》报告显示，下沉市场消费升级加速，用户对于商品品质的关注度已经高于价格，同时下沉市场移动购物人群消费潜力有待提升。下沉市场大量的用户需求有待得到更好的满足，这是淘宝与天猫商家的好机会。

截至2018年底，淘宝和天猫的年度活跃买家数超过6.36亿。这一购买用户规模，对于品牌来说还有很大的拓展和想象空间。而蒋凡在宣布天猫三年业务增长目标时也透露，天猫过去一年买家数增加超过1亿，预计未来三年还会继续保持快速增长。这意味着，天猫将在未来三年给品牌和商家带来新一波的用户红利。品牌如能持续提升自己在天猫用户端的渗透率，获得更多新用户，一定会带来高速增长。

英国《金融时报》一篇报道曾总结奢侈品品牌在天猫开店的三大优势：更好的营商环境、更领先的销售优势、在没有开设门店的低线城市广受欢迎。通过天猫开设官方旗舰店，奢侈品品牌能解决地理位置上的差异，获得大量的低线城市用户，这就是新用户拓展带来的增量。有数据显示，在天猫奢侈品专享平台Luxury Pavilion上，超过一半的销售额由三至流线城市用户创造。

2016年9月入驻天猫的法国高端美妆娇兰，最近披露其天猫旗舰店中85%的生意来自新顾客，其中三四五线城市用户占比约50%。在娇兰原本的认知中，产品的主力消费人群可能是40岁以上“贵妇”。但通过天猫大数据找到年轻消费者后，娇兰将于今年9月在天猫上线针对年轻消费者的新品。

淘宝天猫庞大的用户基数，加上未来可以预期的高用户增速，让品牌有机会在各自的垂直品类甚至是跨品类中，去挖掘和满足更多增量用户的需求。

国际美妆品牌欧莱雅2018年在天猫有2200万购买用户。尽管这已经是相当大的规模，但和天猫超过3亿的美妆买家数相比，触达转化率还不到美妆这一品类的十分之一。未来，品牌会有很大的品类渗透和拉新的空间，更快更广地触达新用户必然是品牌在新品创新之外的另一核心增长机会。

数字化构建买卖互动新场景，激发消费潜力

对于普通消费者而言，“天猫双11”是“新品首发”以外，天猫打造的最为深入人心的关键词之一。2018年天猫双11成交额达到2135亿元，将中国商业平台的单日交易额首次带入2000亿时代。同时诞生的还有237个亿元俱乐部品牌。天猫双11在第10年能够创造出这样庞大的销售数字，恰恰是因为天猫早早就启动了数字化战略，从一开始的帮助品牌商家建设线上数字化阵地，拓展到为线下门店的数字化创造价值，构建了全新的消费场景。

基于阿里和淘系的底层能力，天猫能从不同行业、不同品类的特点出发，去构建商家、商品与消费者互动的新场景。

比如，通过视频直播这样成熟的工具给相关类目带来高速增长。淘宝联合淘榜单公布的数据显示，2018年，通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家。直播带动成交最高的5个行业分别是：珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。其中，排名最高的珠宝行业，所有商家超过6成的成交均来自直播。去年9月开始做直播的波司登天猫旗舰店，仅花了3个月时间，就跃居到天猫服饰类直播成交的第一名。

又如，家装、汽车等注重线下服务与体验的行业，要构建线上线下融合一体化的新模式，给消费者提供体验更好的消费场景。天猫提供的新零售解决方案，帮居然之家形成了线上线下完整的营销闭环。2018年双11期间，居然之家全国266家天猫智慧门店的总销售额接近其全年销售额的20%，其中有1/4的流量从线上转化而来。

业内人士普遍认为，天猫正逐步转变成品牌运营自己消费者资产的主阵地。天猫将品牌旗舰店从单纯的线上销售中心，升级成为了线上线下一体化的营销中心、会员中心和运营中心。

阿里巴巴CEO张勇此前曾表示，“天猫早已不仅仅是一个服务于品牌商和消费者的线上交易市场，更是全球品牌和零售商在数字化过程中致胜的驱动力量。”